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... ... 內容來源：本文為中信出版集團出版書籍《征服》讀書筆記 。筆記俠作為合作方，經出版社授權發布。 作者：鄺大衛，好萊塢極受歡迎的魔術師。畢業於哈佛大學，曾擔任全球熱賣電影《驚天魔盜團》首席魔術顧問，之後陸續擔任《模仿遊戲》《碟中諜5：神秘國度》《蟻人》《盲點》等電影、電視劇的顧問，也是《紐約時報》填字遊戲的編制者。 本文優質度：★★★★★+ 口感：輕薄蓮霧筆記君說： 說到如何最直接、有效地影響、「操控」觀眾，魔術師絕對是其中的佼佼者。每一位魔術大師都是操控人心、影響觀眾的高手，好萊塢極受歡迎的魔術師鄺大衛就在本書中提煉了7個魔術的核心策略，讓人們可以用這些策略來輕鬆影響他人、引導他人的行為，讓你可以更高效地推廣自己的創意、產品、技能等。 以下，請君品讀~ 其實，魔術的奧秘在於觀眾能自由選擇。魔術師使用各種技巧引導觀眾的想法和決定，將結果導向一個預定的選擇，但只有當觀眾相信自己真正控制了結果時，才能達到魔術師預料中的效果。換句話說，魔術師的目標是說服觀眾，讓觀眾以為自己擁有選擇的自由。當然，事實上他們並沒有選擇的自由。 想像一下下面這個魔術表演的情景。 我請你為幾張有動物圖樣的畫紙上色。有各種顏色的馬克筆任君挑選，你可以「自由地」選擇把馬塗成藍色，把驢子塗成紅色，把公雞塗成綠色。在你放下最後一支馬克筆前，我把在表演前就上了色的畫板翻轉過來，顯示出我為每種動物選了與你選擇的一模一樣的顏色。 哇！我怎麼會知道你會選什麼顏色呢？這時候，你就上鉤了，接下來不管我做什麼，你都會亦步亦趨地跟隨著我。 相比於觀眾單純作為旁觀者的魔術，邀請觀眾參與選擇的魔術更有吸引力。 在這種魔術中，觀眾消除了那道隱形的障礙，或者說第四堵牆，那是將舞臺與現實分開的障礙。所有觀眾（不只有真正的志願者）都覺得自己參與了那場魔術。 畢竟，他們中的任何一個人都可能是下一個被選中的。這個結果產生了雙贏的局面——觀眾看到了一場充滿趣味性的表演，我則因此有更多生意找上門。 利用這個模式，其他行業的人也能賺取很大的利益。如果客戶相信，購買你提供的產品完全出自他自身的想法，那麼他就會比你用強硬手段推銷時更容易接受。 就情感層面來說，他也會更有可能對你未來的品牌進行投資。假如他的選擇碰巧解決了你的一個問題，那效果會更好。因為他會認為，帶給你最大利益的那個結果也有他的一份功勞。 一、讓對方化「被動選擇」為「主動選擇」 2000 年，法國行為科學家尼古拉斯·蓋岡（Nicolas Guéguen）和亞歷山大·帕斯夸爾（Alexandre Pascual）進行了一項具有里程碑意義的實驗，證明了提供包含選擇建議的暗示是一種非常有效的商業技巧。 在實驗中，兩人派一位年輕人到購物中心，在逛街的人群中隨機挑選人並向他們提出兩種請求。 年輕人對隨機挑選的第一組人提出了第一種請求，即對他們說：「不好意思，請問能不能給我一點零錢讓我去坐公交車？」只有10%的人會接受這個請求，給他零錢。 然後，年輕人對隨機挑選的第二組人說了同樣的話，但最後加上了一句：「不過，你可以自己選擇接受還是拒絕。」僅僅是簡單告知對方擁有選擇的自由，那個年輕人從陌生人手上拿到錢的成功率就提升到了47.5%，幾乎是原來的5倍。 此外，那些對「你有選擇的自由」的暗示做出回應的陌生人，給的錢的金額平均也比第一組給的多了一倍。 在這項實驗中，因為年輕人扮演的是需要受幫助的角色，所以蓋岡與帕斯夸爾懷疑是不是內疚或同情的因素影響了實驗的結果。兩年後，他們把實驗改為更偏向商業的模式，把原來向陌生人要零錢的實驗，改為請陌生人填寫一份顧客調查問卷。 這次的結果顯示，提醒對方擁有選擇的自由，雖然讓陌生人願意填寫問卷的機率不像給零錢時上升得那麼多，但也比沒有暗示時提高了 15%——由75.6%上升為90.1%。 目前，總計有 42項與這相關的研究，被試人數超過22000，而研究結果皆已證實了蓋岡與帕斯夸爾的核心發現： 當人們被告知自己是自由的，他們會變得更願意合作，更隨和親切，更慷慨大方。在這些實驗中，那幾個神奇的字——「你有選擇的自由」，平均讓被試的配合率增長了一倍。 人們顯然很喜歡自由地選擇如何思考、如何行動，所有人都喜歡這樣的想法，所以會酬謝完全陌生的人，只因為他們提醒自己——你是自由的。 但與此同時，人們也非常容易受到比自己實際狀況更自由或更不自由的暗示的影響，而且這些暗示中，有些是人們自己強加給自己的。 只要想一下，你有多麼經常說、聽到或想到「我必須……」，你就會覺得選擇似乎並不是一個選項。 但事實上，選擇的確經常是一個選項。如果你被奴役或者被監禁，某些選擇可能會帶來可怕的後果，但即使在這種情況下，你還是擁有冒險一試的選擇。 因此，當人們說「沒有選擇」時，其實是在阻斷個人動因，即個體通過自身行動以達成目的的機制，是在拋棄對那個決定的責任，從而把原本是主動的選擇變成被動的選擇。 對大多數人來說，一天中的絕大部分活動都是由被動選擇組成的。 例如，到了辦公室，你輕輕鬆鬆打開電腦，然後查電子郵件。當電話鈴聲響起，你就接聽。如果同事提議去吃午餐，你就和他們一起去。下班時間一到，你就開車依照相同的路線回家。 然後，重複一如往常的晚間活動。 這些各式各樣的被動選擇，就像心智的快捷方式，它們是習慣性的、自動的、直覺反應的，並且只需要花很少的時間與精力就能完成。 我們不會認真思考這些事，更不會從中得到樂趣或自豪感，但若能加上專注、邏輯和深思熟慮，這些選擇就全都能變成主動選擇，事情也就能因此變得更有價值。 舉個例子。 IT 公司印孚瑟斯（Infosys）的員工因為每天的通勤而精疲力竭，這對工作和整體士氣產生了很大的負面影響。當史丹福大學的計算機專家巴拉吉·普拉巴卡爾（Balaji Prabhakar）來協助解決這個問題時，他看到了將被動選擇轉變為主動選擇的可能性。普拉巴卡爾設計了一個自願參與的計劃，獎勵那些在尖峰時間之前打卡的員工，給予他們可以參加每周現金獎的抽獎積分。他並沒有正面提出正在嘗試解決的問題是什麼，也沒有告訴員工如何重新安排每日的通勤時間。他只是提供給員工一項獎勵，聚焦於「提前上班」這個重點，而不管他們選擇用什麼樣的方式進行。 這和第二次世界大戰期間喬治·巴頓將軍倡導的方式一致，巴頓將軍說：「千萬不要告訴別人怎麼做。只要告訴他們該做什麼，他們的創造力就會令你驚訝。」普拉巴卡爾提供了謎題，並將其作為個人的、吸引人的遊戲，讓員工盡力去發現屬於自己的解決方案。6個月之內，須要通勤的員工在早上八點半前抵達公司的人數增加了一倍，而且平均通勤時間減少了16%。壓力減輕了，員工的士氣也提高了。 普拉巴卡爾啟動了主動選擇的力量，鼓勵員工將最有助於達成他的目標的結果視為他們自己的功勞。 二、成為出色的選擇設計師 普拉巴卡爾是行為經濟學家理察·塞勒（Richard Thaler）和卡斯·桑斯坦（Cass Sunstein）在《助推》（Nudge）一書中所說的那種選擇設計師——他設計方法幫人們「做出他們自認為更好的選擇」。 這種領導方式有時也被比喻為建築設計，鼓勵住在建築里的人住得更舒適、更充實、更快樂，而不必在意設計師已經影響了他們的行為。或者，正如美國前總統艾森豪所說的，「領導力是一門讓人去設想『什麼是必須完成的』的藝術」。 讓我們回到落差的定義：落差存在於對狀況、問題的感知與反應、解決方案之間。魔術師與選擇設計師都能在這個有陰影的間隙進行操作，神不知鬼不覺地為觀眾彌合落差，並把結論投射到他們的大腦中。因此，不必直接支配觀眾的行動，魔術師和選擇設計師就能影響他們的決定。 就像所有選擇設計師一樣，魔術師藉由重新整理前後脈絡來操控落差，讓觀眾做出在他們影響下的決定。下面以一個簡單的紙牌技巧為例： ①我請你在桌上牌面朝下的 4 張牌中自由選擇一張牌，然後把它插回整堆紙牌中。 ②接著，我洗牌、切牌，將 4 張牌的牌面朝下，在桌上排成一列，並請你翻開其中一張。 ③你大吃一驚，因為你翻開的那張牌，就是你一開始在整副牌中挑選的那張。 所有選擇都是你自己做出的，但我已經追蹤到了你一開始選的牌，並確定它就是桌上 4 張牌中從你那裡數的第二張，從而主導了結果。 我是怎麼確定的呢？ 你很可能不會選第一張牌，因為它明顯不是選項，而我把第三張和第四張牌放得剛好足夠遠，你必須得向前彎一下身子才能拿到。 這個小小的努力就足以讓你斷念不去碰它們，於是，剩下的第二張牌自然就是你的選擇。藉由改變你的選擇環境或者前後脈絡，我朝著自己設想的結果輕推了你一把，而你會對結果大感驚訝，因為你擁有完全的自由。 魔術師使用推力是為了娛樂，普拉巴卡爾這樣的選擇設計師，則是為了解決全世界很多公司、組織和政府面臨的更實際的問題。 三、推行計劃時，轉換大家對問題的感知 選擇與問題，就像母雞與雞蛋，二者缺一不可，但究竟是誰先出現的呢？ 一般來說，我們認為問題比選擇先出現，並且問題操控著我們的選擇。但選擇設計師了解，這個先後順序並不總是像表面上看起來的那樣，有時候需要用一個圈套式的問題，比如可能在社會上沒面子，來創造出可以解決真正問題的選擇。 其他時候，我們可以提出一些有吸引力的選擇作為「機會」，甚至不需要提及問題。 我常常在表演中使用這種方法：隨機請觀眾挑一張牌、一個顏色或一個數字，激發他們對魔術目標的好奇心並吸引他們的注意，之後，我會公布已經利用他們的選擇「解決了」難題。 以美國科羅拉多州丹佛為基地的 FullContact 公司也使用了類似的策略。他們給新員工提供了一個簡直是夢寐以求、無法抗拒的選擇：如果員工選擇在非工作時間完全休息，將會拿到最高金額可達 7500 美元的基本薪資。這裡的技巧就在於，這純粹是為了員工自己好。這家公司將這種創新策略稱為「為帶薪休假買單」（paid paid vacations）。重點是，只有員工承諾在節假日完全關掉手機不工作，不看電子郵件和簡訊，不接電話，才能讓這個獎勵生效。 根據通信主管布拉德·麥卡蒂（Brad McCarty）的說法，「如果你在非工作時間工作並且被發現的話，就必須把錢還給公司，這是協議的一部分」。 就管理方面來說，這個計劃成效卓著。幾乎每一名員工都選擇在節假日關掉手機，公司因而解決了在高度競爭的科技領域常見的人才流失問題。關掉手機的假期提高了員工的士氣，也讓員工的工作與生活更加平衡。藉由選擇接受這個條件，新應聘的員工幫助公司解決了他們自己都沒有意識到的問題。 然而，即使沒有揭示隱藏的問題，選擇設計師的努力設計也讓選擇者在決策中有一種參與感和做決定的滿足感。讓選擇者主動地選擇而不是被動地選擇，選擇是首要的目標。 為企業進行軟體開發和系統整合的威普羅公司（Wipro），其業務流程外包部門發現了一個類似的有助於解決員工職業倦怠問題的方式。公司的潛在問題是，現有的培訓課程無法培養員工對公司的熱情與忠誠度。 後來，公司在對新員工進行入職培訓時，邀請他們考慮如何將自己的優勢運用在工作中，這個簡單的行為戲劇化地扭轉了職業倦怠的問題。員工被喚起了個人賦權與主動的感覺，而這能使他們對公司產生情感聯結。採用這種培訓方式後，不僅員工的離職率降低了，消費者對員工表現的滿意度也提高了。 四、危機談判時，善用對方的認知偏差 著名的騙局：哪張牌是皇后？ 在美國任何一個大城市的觀光區，你一定都會遇到一個「發牌員」將 3 張縱向的紙牌放在紙板箱上變魔術。這是最常見的騙取信任的戲法，被稱為「郎中 3 張牌」（又名「3 張牌魔術」或「哪張牌是皇后」），這種戲法至少從 19 世紀中期就已存在。1861 年，羅伯特·胡迪尼在文章中提到了這個戲法，那是有關這個騙局的最早的文字記錄之一。 這個戲法很簡單：3 張牌中有一張是賭注牌，通常是皇后，其他兩張不是皇后，通常是 A。這 3 張牌被混合在一起，玩家必須找到那張皇后，也就是賭注牌。 發牌人利用幾種手法變化操控紙牌，但最具效果的技巧之一被稱為折角移動。在混合 3 張牌時，發牌人「一不小心」折到賭注牌的一角，讓玩家更容易辨識它。發牌人假裝對這一無所知，通常會讓假裝成玩家的同夥先贏點錢。但當不知情的玩家下了賭注後，發牌人會在洗牌的過程中靈巧地把賭注牌的折角撫平，然後把另一張牌的一角折彎。 不知情的玩家以為自己也知道折角的秘密，於是很確定地選了有折角的那張牌。只不過，那張牌不是皇后，玩家因此就輸掉了賭注。這是人類的本性，騙子知道人都會將自己發現的事情暗暗記在心裡。 在設計激勵方法時，選擇設計師會利用一些基本的人類心理傾向。選擇設計體系之所以會成功的另一個因素是人類的支持選擇偏差。 也就是說，一旦做出選擇，人們通常就會為之辯護，無論那選擇是對還是錯。如果那個選擇被證明是錯誤的，那人們就會渲染它的正面效果，把負面效果最小化或者直接忽視它。 事實上，人們把自己的選擇等同於自己的延伸。 *文章為作者獨立觀點，不代表筆記俠立場。【筆記書屋】 所有進步，始於閱讀。 在過去的4年中，筆記俠給大家分享了近千篇讀書筆記，內容囊括科技前沿、人文思考、商業模式、組織管理、戰略、營銷、思維、成長……等三十二個方面。無論是商業新書，還是經典文本，都在搭建我們的學習框架，充填我們的知識內容。 當然，閱讀的意義不止於此，更在於給人更多本想不到的可能。因為一本書而改變人生軌跡的例子比比皆是。 今天，我們打開筆記俠的大門，歡迎大家就感興趣的商業類和學習類的書籍，【投稿至bjxbjb@qq.cm】，標明【筆記書屋】，留下你的聯繫方式哦。 在成長的路上，一路有你！ ... 嘿，你在看嗎？...

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